En tant qu'entrepreneur informatique à Londres depuis 20 ans, j'ai dû négocier mon salaire à de nombreuses reprises. Pour résumer mon expérience et ma façon d'aborder l'ensemble du processus :

1. je mentionnerais normalement un chiffre de boule à toute agence ou client qui essaierait de me recruter. S'ils savent que le client ne peut payer que moins que mon nombre minimum, alors il est temps d'accepter de ne pas aller plus loin dans le processus.

2. Cependant, je ne révèle pas en détail le taux/salaire précédent ou les attentes. Parc à balles uniquement.

3. Une fois l'entretien commencé, essayez d'éviter de parler d'argent jusqu'à ce que vous ayez réussi à les “accrocher”. Les entretiens doivent porter sur la question de savoir si le poste vous convient et non sur celle de savoir combien vous voulez. Normalement, je ne parle d'argent que lors d'un deuxième entretien, si possible.

4. Si on vous demande combien vous voulez, NE REPONDEZ PAS directement. Vous devez faire une fausse déclaration ou répondre par une question : Je leur demande normalement combien ils sont prêts à vous offrir. Si vous répondez, alors cela ne peut que baisser. Si ils répondent, alors il ne peut qu'augmenter. **S'ils reviennent avec un chiffre trop bas, la meilleure chose à faire est parfois de ne pas répondre, sauf peut-être de dire “Hmmm”, et d'avoir l'air un peu déprimé. Cette technique m'a permis de m'améliorer instantanément ! Ou alors, demandez s'il y a moyen de réduire le budget pour l'augmenter, car vous espériez un peu plus. Cela fonctionne aussi. Si cela ne fonctionne pas, vous devez expliquer poliment pourquoi vous pensez avoir les qualités qui vous permettraient d'obtenir un meilleur taux de rémunération. Ne soyez pas arrogant, mais dites clairement que vous ne seriez pas heureux de travailler à ce rythme.

5. N'oubliez pas qu'ils consacrent beaucoup de temps et d'efforts à sélectionner des candidats et à traiter avec des agences (généralement misérables). S'ils finissent par trouver quelqu'un de bien, ils seront prêts à payer, et la personne pour laquelle vous allez travailler fera pression en votre faveur.

Enfin, une histoire vraie. Je suis allé passer des entretiens dans une grande banque. Un bon travail, des gens sympas. Lors du 3ème entretien, mon futur patron m'a demandé combien je voulais pour le taux journalier. Je lui ai demandé ce qu'il pouvait payer. Il m'a demandé ce que je voulais… et ainsi de suite, car nous connaissions tous les deux le “jeu”. Finalement, j'ai dit : “Je vais vous dire. Pourquoi ne pas aller voir les responsables de votre budget, voir quelle est votre meilleure offre et m'appeler pour me la soumettre ? Si c'est bon, je ne vais pas marchander ou faire des bêtises, parce que je veux ce travail, et je serais très bien à ce poste”. C'est donc ce qu'il a fait, et le lendemain il m'a appelé avec un numéro bien plus élevé que ce que j'avais espéré. J'ai donc dansé une petite gigue, puis je l'ai tranquillement remercié et lui ai dit que je commencerais la semaine prochaine.

La théorie de base derrière “le premier à donner un chiffre perd”, du point de vue du demandeur d'emploi, est que l'on pourrait “laisser de l'argent sur la table” en nommant une demande de salaire. Ce point de vue a cependant une racine plus profonde dans la “négociation positionnelle”, dans laquelle les intérêts des deux parties sont directement opposés et la relation est conflictuelle.

Une stratégie stricte de “négociation positionnelle”, cependant, n'est généralement pas dans le meilleur intérêt de l'une ou l'autre partie à la négociation. Au lieu de vous préoccuper de savoir qui nomme le premier numéro, faites vos devoirs. Déterminez à l'avance quels sont vos intérêts et ce que vous seriez prêt à accepter. Le paquet global (y compris les avantages, le lieu, le type de travail, les possibilités d'avancement, etc.) comprend bien plus qu'un simple salaire. Considérez également ce qui est typique pour l'embauche d'une personne de votre niveau de compétence pour le type de travail que vous effectuez pour le type d'entreprise dans cette zone géographique. Je sais que c'est beaucoup à considérer, mais si vous faites vos recherches, vous devriez pouvoir arriver à certaines conclusions.

À ce stade, vous pouvez vous préparer à la négociation salariale sans vous soucier de savoir qui donne le premier numéro. Si vous en êtes au stade de la négociation salariale, l'entreprise veut déjà vous engager. Mettez-vous du même côté de la table métaphorique - vous n'êtes pas des adversaires ! Vous recherchez une relation mutuellement bénéfique. Parlez de ce qui est juste au lieu de vous contenter de faire des revendications salariales. Si vous pouvez le faire efficacement, vous pouvez montrer qu'il est facile de travailler avec vous tout en préservant vos intérêts. De plus, vous faites en sorte que la discussion porte sur les problèmes, et non sur les personnes, afin que personne ne soit offensé.

Bien que je trouve aggravant que certaines entreprises demandent l'historique des salaires (ce qui est souvent sans rapport avec ce qui est juste, étant donné ce que je viens de dire), si vous devez le donner, faites-le. Cela ne change vraiment rien à la négociation si vous vous mettez du même côté de la table. Si l'employeur n'est pas disposé à négocier de cette manière, vous pouvez souhaiter reconsidérer si vous voulez travailler pour cet employeur de toute façon.

Je me rends compte que cette réponse peut être vague, mais j'essaie de faire comprendre que, avec une négociation basée sur les intérêts plutôt que sur les positions, la dénomination des numéros devient beaucoup moins pertinente.

Pas nécessairement. Je pense que vous pouvez viser les étoiles et demander plus que ce que vous pensez mériter (dans les limites du raisonnable… peut-être 10 ou 20 000 de plus que ce que vous accepteriez). Il est également possible qu'une entreprise propose un numéro que vous ne pouvez pas accepter et qu'elle ne puisse pas le dépasser pour des raisons budgétaires, auquel cas vous perdez tous les deux. Cas particuliers :

1. Si vous devez indiquer votre historique de rémunération, vous n'avez pas nécessairement perdu. Si vous pouvez justifier un avancement par rapport à votre dernier poste, une entreprise peut être disposée à l'envisager. Je dirais (après avoir fait quelques recrutements) que vous devriez faire de votre mieux pour ne pas fournir cette information. Elle est rarement disqualifiante si vous ne la fournissez pas (à moins que le fait de ne pas la fournir ne vous empêche même pas de remplir un formulaire de candidature en ligne).

2. Vous pouvez donner de larges aires de jeu à une entreprise pour voir si vous êtes dans le bon voisinage de ce qu'elle peut payer. Sur la seule base de la description du poste, vous devriez être en mesure de deviner quel est le niveau d'un poste. Le nombre de fois où vous vous tromperez complètement sur le niveau d'un poste après avoir vu la description sera bien inférieur au nombre de fois où vous aurez raison.

3. Je dirais que c'est en fait une excellente stratégie que de tirer haut et d'accepter ensuite un peu plus bas. Cela vous donne l'impression qu'il est facile de travailler avec vous, oui, mais plus important encore, cela vous donne l'impression de savoir ce que vous voulez et ce que vous valez.

Vous ne devez pas trop vous inquiéter de perdre du temps lors d'un entretien qui se révèle être pour un poste bien en dessous de votre niveau. Cela n'arrivera pas souvent.

Mais surtout, n'acceptez pas moins que ce que vous voulez et comptez sur le fait de gagner plus après des évaluations ou des promotions. Cela ne fonctionne presque jamais bien, sauf si vous avez une évaluation formelle inscrite dans un contrat avec une augmentation convenue si l'évaluation est favorable.

Réponse en gras

Est-ce vrai ?

Non.

Preuves

Anecdotique - deux entretiens, il y a plusieurs mois.

Dans un des cas, je ne voulais pas vraiment travailler là-bas et j'ai ajouté une grosse prime, disons scandaleuse, à mes attentes habituelles (juste pour les obtenir sans les décliner). Ils ont dit que c'était trop, et je suis parti. Puis ils m'ont rappelé deux fois, avec de meilleures offres, pour finir par dépasser ce que j'aurais normalement demandé.

Dans l'autre entretien, je leur ai dit mes attentes - raisonnables cette fois - et ils sont venus tout de suite me dire que je vaudrais plus que ce que j'avais dit et ont augmenté l'offre par rapport à ce que j'avais demandé.

Que signifie perdre ?

Dans ce contexte, qu'est-ce que cela signifie, de perdre? Laisser de l'argent sur la table en tant qu'employé ? Dépenser plus que ce que vous auriez pu avoir à faire en tant qu'employeur ?

Alors gagner, c'est savoir que vous n'avez pas laissé d'argent sur la table ; vous n'avez pas trop dépensé. Et c'est quelque chose que personne ne peut savoir.

Peu importe qui mentionne le premier chiffre, si vous négociez de cette façon

tout le monde perd.

Tout le monde quittera la négociation avec cette question lancinante : “Aurais-je pu faire mieux ?”

Alors comment puis-je gagner ?

Lors de la première interview, j'étais prêt - en fait j'avais l'intention - de partir. La volonté de prendre du recul par rapport à un accord vous met dans une meilleure position lors de la négociation, parce qu'il est évident que vous ne pouvez pas être autant sous pression. Il est facile de gagner dans ce cas. Le schéma, dans les deux cas, est le suivant :

Ne pas jouer le jeu selon les règles communément admises.

Qui consistent à fixer deux limites et, étape par étape, trouver une place commune entre les deux.

Jouez plutôt à un jeu que j'appelle “être bien”.

• Découvrez où vous vous situez et comment vous valorisez votre temps. C'est votre prix.
• Etre d'accord avec cette évaluation
• Apprenez si votre employeur potentiel respecte cette évaluation ou s'il accorde peut-être une valeur encore plus grande à votre temps**
• Etre d'accord avec sa réaction (il n'y a aucune raison d'être contrarié s'il ne vous estime pas de la même façon)
• S'il respecte votre évaluation, acceptez, sinon refusez
• Etre d'accord avec le résultat

C'est ce que je fais et ce dont je suis heureux. Vos résultats peuvent varier, mais j'en doute fortement, si vous êtes vraiment d'accord à chaque étape.

L'affirmation selon laquelle “le premier à donner un chiffre perd” est fondamentalement fausse. La réalité est que “celui qui ne connaît pas la valeur ou qui n'est pas prêt à s'en aller ‘perd’”.

Plutôt que d'essayer d'influencer l'employeur potentiel pendant les négociations salariales, vous devez savoir à l'avance ce que vous voulez exactement. Ensuite, vous devez être prêt à partir et à ne pas regarder en arrière si vous n'obtenez pas ce montant. Vous devez également être prêt à être heureux d'obtenir ce montant, même s'ils disent oui sans aucune négociation. Si vous êtes désespéré ou si vous devez simplement avoir cet emploi particulier pour une raison quelconque, vous perdez. Si vous n'avez pas un sens très réel de votre valeur, vous perdez.

Cependant, si vous comprenez qu'il y a beaucoup d'entreprises qui sont capables / désireuses de passer du temps à trouver le diamant, alors vous gagnerez. Pour cela, vous devez absolument connaître les taux du marché pour ce que vous faites. Si vous avez des attentes irréalistes - 1 million de dollars par an pour un jeune diplômé - alors vous serez “éduqué” en cours de route.

Qu'en est-il des grands employeurs qui ont le pouvoir d'exiger absolument de tous les candidats qu'ils révèlent leurs antécédents salariaux détaillés ?

Cela n'a pas d'importance. Oui, les entreprises utilisent cela comme point de départ. Cependant, vous n'êtes pas obligé d'accepter leur offre. Si vous gagniez auparavant 10 dollars de l'heure et que vous voulez maintenant 30 dollars de l'heure - et cela correspond au marché du travail - alors vous pouvez vous en tenir à ce que vous voulez. Ce n'est qu'un point de départ pour leur donner une estimation de ce qu'ils pensent que vous serez prêt à accepter.

Comment éviter de faire perdre du temps à tout le monde en étant complètement hors de portée de ce que l'entreprise est prête à payer ?

Je demande au recruteur, très tôt dans le processus, quelle est l'échelle de rémunération. Si elle n'est pas au moins proche de ce que je veux, je leur dis où ils doivent se situer avant même d'envisager d'aller plus loin. S'ils ne sont pas prêts à me le dire, je refuse de passer l'entretien.

N'est-il pas possible de “perdre” plus en paraissant difficile à travailler que de simplement demander un salaire généreux dès le début de la discussion (lorsque le recruteur/responsable de l'embauche en parle, bien sûr) ?

Seulement si vous êtes désespéré. L'essentiel est de forcer la question dès le début. Vous en parlez avant d'entrer dans l'entreprise pour l'entretien. Par exemple, vous soumettez une candidature, on vous appelle pour fixer un entretien, avant de fixer l'heure vous demandez quelle est l'échelle de rémunération. S'ils ne répondent pas, ne perdez pas votre temps. S'ils disent quelque chose de nébuleux comme “taux du marché” - demandez-leur ce que cela signifie pour eux. Si l'échelle correspond à peu près à ce que vous voulez, même si elle est inférieure de 10 %, allez les interroger. Ils vous demanderont ce que vous voulez à ce moment-là, dites-le leur.

La négociation salariale n'est vraiment pas difficile. La clé est simplement de savoir ce que vous voulez _avant même de soumettre une candidature. Tout ce qui suit n'est que du théâtre.

En fait, j'ai lu que l'inverse est vrai. La première offre établit une base de référence et, en gros, un cadre dans lequel travailler. À moins que vos attentes ne soient bien en dehors de la fourchette initiale que l'employeur a en tête, il vaut mieux faire la première offre. Même si vous êtes plus haut et que l'employeur dit : “C'est un peu plus haut que ce que nous avons en tête pour ce poste”, vous pouvez répondre par “Eh bien, qu'est-ce qui serait plus dans la fourchette ? Il vous répondra par un chiffre plus élevé que celui qu'il aurait donné au départ et vous pouvez lui répondre par un chiffre plus élevé.

Bien sûr, si vous faites une offre beaucoup plus basse et qu'il vous mord, vous laissez beaucoup d'argent sur la table, mais vous avez également atteint le montant souhaité, de sorte qu'au final vous obtenez toujours ce que vous vouliez de la négociation. J'aimerais pouvoir me rappeler où j'ai lu ça… J'ai lu plusieurs livres sur la négociation et la vente au cours de l'année dernière et, au mieux, je ne sais plus lequel j'ai choisi. Mais je peux vous dire d'après mon expérience personnelle (au cours de nombreuses négociations de contrats en tant que consultant indépendant) que j'ai rarement eu à prendre un rythme que je ne pouvais pas tolérer. Et je suis toujours en tête avec mon taux quand la question se pose.

Bien sûr, une partie de mon succès vient aussi de l'application d'autres stratégies. La plus importante pour moi est d'être capable de me défaire d'une mauvaise affaire. Le simple fait de dire non merci augmente suffisamment votre pouvoir de négociation. J'ai eu plusieurs rappels où ils étaient prêts à égaler le tarif que j'avais demandé. Bien sûr, les taux contractuels et les salaires sont deux scénarios différents. Dans un contrat, l'agent essaie généralement de maximiser ses marges de profit, pour une embauche directe, le manager a généralement une fourchette budgétaire fixe pour une demande. Je ne suggérerais pas le non merci comme stratégie de négociation pour les embauches directes car ce sera généralement une impasse.

Votre employeur potentiel pensera en termes de “combien de plus devrais-je donner à cette personne pour qu'elle vienne travailler ici” et non pas “combien cette personne vaut-elle pour moi ?”

Qu'en est-il des grands employeurs qui ont le pouvoir d'exiger absolument de tous les candidats qu'ils révèlent un historique de salaire détaillé ?

Ils n'ont pas ce pouvoir. Ils ne peuvent que demander. Vous pouvez répondre “Je vais déménager pour x$” s'ils n'acceptent pas cela, dire que vous ne divulguerez pas la somme, mais que vous déménagerez pour x$. S'ils vous abandonnent, ils ne veulent pas de vous.

Comment éviter de faire perdre du temps à tout le monde en étant complètement hors de portée de ce que l'entreprise est prête à payer ?

Demandez-leur ce qu'ils veulent payer, par exemple. Il n'y a aucune raison pour qu'ils ne divulguent pas leur fourchette (et en fait, ils le font tout le temps aux recruteurs !).

N'est-il pas possible de “perdre” plus en paraissant difficile à travailler qu'en demandant simplement un salaire généreux dès le début de la discussion (lorsque le recruteur/responsable de l'embauche en parle, bien sûr) ?

Non. En fin de compte, un responsable de l'embauche négociera avec vous, mais un membre du service spécifique que vous rejoindrez vous parrainera. En fin de compte, s'ils vous veulent vraiment, ils monteront dans la fourchette qui leur est allouée.

Les personnes qui disent que vous ne devriez pas nommer un numéro en premier pensent sans doute à un scénario où l'employeur est prêt à payer, disons, 100 000 $, et où vous demandez 50 000 $ et ils acceptent immédiatement et vous perdez le salaire potentiellement plus élevé.

Mais il y a d'autres scénarios possibles qui jouent contre vous. Vous refusez de donner un chiffre. Ils regardent votre CV et se disent : “Quelqu'un avec ces qualifications demandera probablement 100 000 $, et nous ne pouvons pas nous le permettre. Inutile de perdre notre temps à l'interviewer”. Si vous étiez en fait prêt à accepter 50 000 $, vous auriez peut-être simplement perdu votre emploi.

De manière réaliste, si vous n'acceptez pas un emploi pour moins de 100 000 $ et que le maximum que l'entreprise est prête à offrir est de 50 000 $, il est inutile de prévoir un entretien. Si l'entreprise n'a aucune idée du prix actuel du marché pour ce poste, en donnant un chiffre d'abord, vous pouvez établir une attente. Si, lorsque vous entrez, ils se disent : “Je me demande ce que les gens comme ça sont payés de nos jours. $50,000 ? $100,000 ?” Si vous dites que vous vous attendez à 100 000 $, ils pourraient soupirer et dire : “Eh bien, je suppose que c'est la limite supérieure de ce que nous attendions. S'ils citent un chiffre en premier, ils pourraient bien proposer le bas de gamme. Il y a une certaine psychologie ici : quelqu'un peut se mettre un "chiffre raisonnable” dans la tête et ne pas vouloir s'en éloigner, même s'il n'y avait pas de base raisonnable pour le “chiffre raisonnable”.

Et bien qu'il soit sans doute amusant de penser que je pourrais me présenter à un entretien d'embauche et que l'entreprise me propose dix fois ce que j'attendais, en réalité, cela ne risque pas d'arriver.

Je pense que dans la vie réelle, lorsque quelqu'un postule à un emploi professionnel, il a probablement plus de contrôle sur le salaire final négocié que l'employeur. Si le candidat est actuellement employé, il acceptera rarement une baisse de salaire pour prendre un nouvel emploi. Il est probable qu'il se contentera d'une modeste augmentation. Ainsi, s'il gagne actuellement, disons, 50 000 $, il demandera probablement 55 000 $ environ et sera heureux d'accepter 52 000 $. L'écart entre son prix de vente et son minimum est assez faible. Du point de vue de l'employeur, à moins qu'il ne s'agisse d'une très petite entreprise ou d'un emploi très bien rémunéré, le salaire qu'il verse à cette personne ne représente qu'un faible pourcentage de son budget total. S'ils s'attendaient à payer 50 000 $ et qu'un candidat se présente, qui semble hautement qualifié mais qui exige 55 000 $, ils pourraient bien décider de s'étirer un peu et de le faire.

Lorsque j'achète un produit, je me méfie beaucoup d'une entreprise qui refuse de me communiquer son prix. Quand je vois une annonce qui dit “demande de prix”, je n'appelle jamais, parce que je considère comme acquis que s'ils avaient un bon prix, ils l'indiqueraient dans l'annonce. S'ils veulent que j'appelle, cela doit signifier que leur prix est élevé, et ils espèrent que si j'appelle, ils pourront me convaincre avec un bon argument de vente.

Donc ma conclusion : Je ne propose pas de numéro de salaire. Mais si quelqu'un me demande, je lui donne un numéro.

Je dirais que la première personne qui mentionne un chiffre trace la ligne du champ de bataille. L'autre personne peut alors choisir d'engager le combat et, si c'est le cas, d'accepter la ligne telle qu'elle a été tracée ou de la repousser.

Pensez à une main de poker. Aucun des deux joueurs ne connaît la main de l'autre, mais ils connaissent la leur, de sorte qu'ils obtiennent des informations sur la main de l'autre joueur en pariant (et en surveillant les paris de l'autre joueur). Dans une telle situation, le joueur qui agit en premier doit donner des informations avant d'en obtenir, en ouvrant le pot avec une mise. Ensuite, l'autre joueur a trois choix : suivre, relancer ou se coucher. Dans cette analogie, un “call” consiste à accepter vos conditions ; l'autre partie pense que vous avez fait une offre équitable ou même désavantageuse pour vous et accepte votre offre. Une “relance” serait un retour sur vos conditions ; il pense que la situation est désavantageuse pour lui, mais qu'il peut améliorer cette position en continuant à jouer la “main”. Un “pli” est un refus de participer ; les lignes de bataille, telles qu'elles ont été tracées, sont si fortement en votre faveur que le jeu le plus sûr pour l'autre joueur est de réduire ses pertes et de réessayer avec la main suivante. Dans le monde réel, l'équivalent est “Merci pour votre temps, nous vous tiendrons au courant”.

Maintenant, bien que le joueur qui joue le premier n'ait pas beaucoup d'informations, il doit aussi donner le ton de la main, et s'il sait par expérience ou par recherche comment le ou les autres joueurs sont susceptibles de réagir aux différents paris, il peut choisir celui qui est le plus avantageux pour lui dans la situation présentée par sa propre main. De retour dans le monde réel, vous pouvez intentionnellement minimiser votre demande de salaire lors de l'entretien initial, ce qui vous donne plus de chances d'obtenir le poste, puis plus tard, lorsque vous vous êtes rendu indispensable à l'entreprise grâce à vos connaissances et à vos contributions, vous avez plus de pouvoir de négociation lorsque vous cherchez à obtenir une augmentation. Si vous pensez que l'entreprise meurt d'envie de vous avoir à tout prix, vous pouvez demander une augmentation, mettant ainsi la barre à votre avantage pour poursuivre le marchandage. Si vous pensez que votre poste et celui de l'entreprise sont à peu près égaux, que vous voulez le poste mais qu'il y en a d'autres, et que l'entreprise vous veut mais qu'il y en a d'autres, alors demandez le salaire moyen correspondant à votre expérience et à votre secteur d'activité (ce qui exige que vous connaissiez ce chiffre !